Сегодня продолжим тему, как продать автомобиль самому, разберем, чт говорить покупателю по телефону, когда происходит продажа авто, чтобы не терять деньги и время при продаже.
Хочу еще раз напомнить, что главное при продаже авто, когда подаете объявление в интернет — это хорошие фото чистой машины, сделанные при дневном освещении, и интересное описание автомобиля, которое будет выделять ваше объявление среди подобных.
Так, объявление дали, теперь ждем звонков от потенциальных покупателей. Что же придется говорить покупателю?
Подготовка к разговору с потенциальным покупателем
При продаже авто вам придется отвечать на вопросы, к которым нужно заранее подготовиться.
Для этого соберите документы на автомобиль, чеки, квитанции, чтобы все было под рукой. Можете заранее напечатать договор купли-продажи (3 экземпляра).
По документам часто задают такие вопросы: «Сколько у вас владельцев вписано в ПТС, родной ПТС или менялся на дубликат, сколько времени у вас автомобиль?»
Будут так же вопросы по кузову, двигателю и ходовой, где и как эксплуатировался автомобиль. Старайтесь говорить покупателю по возможности честно, как можно правдивее.
Это избавит вас от лишних встреч.
Но не нужно сразу по телефону рассказывать все дефекты и неисправности своего автомобиля. Не нужно пугать потенциального клиента, но и что-то лгать, доказывать и бить себя в грудь при этом так же не обязательно.
Торг по телефону
Не торгуйтесь по телефону. Если спросят, какой торг, то говорите, что торг есть небольшой, но только аргументированный и при встрече.
Так же будьте готовы, что вам будут названивать в любое время, а не только в то, что вы указали в объявлении.
Покупатели на ваш авто после звонков захотят встретиться и посмотреть машину, поэтому определитесь с удобным для вас местом для показа.
Выберете площадку поближе к дому или работе. При продаже авто не соглашайтесь ехать на встречу в место, указанное потенциальным покупателем, потому что можете потерять свое время, приедете, а покупатель передумает, к тому же ехать, неизвестно куда, — просто опасно.
И еще важный психологический момент, если вы согласны ехать на другой конец города по указанному адресу, то для покупателя — это знак, что вы торопитесь расстаться со своим автомобилем, а значит, вам будут давать при встрече низкую цену. Но может случиться так, что покупатель захочет встретиться на СТО для осмотра вашего автомобиля.
Проверка машины на СТО
Ехать или нет — решать вам, но если решили ехать на СТО, то соглашайтесь только на официально работающие СТО. Не стоит ехать в гараж к дяде Жоре, это опасно для вашей жизни.
Так же обговорите заранее, кто платит за проверку, чтобы не было потом проблем. И еще часто бывает, что покупатели договариваются с мастером на СТО, и он за определенную плату, начнет рассказывать всякие небылицы про ваш автомобиль, находя дефекты там, где их нет, а иногда и сам их создает (незаметно сняв какой-нибудь разъем или скинув клемму).
Поэтому внимательно смотрите за мастером и слушайте, что он говорит. По его разговорам вы поймете, на чьей он стороне.
В идеале мастер должен быть нейтрален. Его задача — диагностику делать, а не цену сбивать.
Чтобы такого не произошло, то сами выбирайте и говорите покупателю в разговоре по телефону СТО, на которую вы поедете для проверки вашего автомобиля.
Так как это ваша продажа авто, то и время встречи назначаете вы. Поэтому показывайте машину в светлое время суток или на освещенной парковке, где много людей.
Причина продажи авто
- Если будут интересоваться причиной продажи автомобиля, говорите, что решили купить новый.
- Не нужно говорить покупателю, что все, он свое отработал, это рухлядь, устал ремонтировать, замучил совсем и прочие негативные высказывания в адрес своего автомобиля.
- При встрече с покупателем ведите себя уверенно, вы не избавляетесь от автомобиля, а продаете за реальные деньги хорошую машину.
- Посмотрите видео и вы поймете, как нужно вести продажу своего авто))
- Когда будут снижать цену, указывая на недостатки автомобиля, говорите покупателю: «Автомобиль не новый, вы же знали, когда ехали.
Новый автомобиль в автосалонах совсем за другие деньги, а недостатки есть у любого автомобиля, даже у нового. Я скинул на эти недостатки, и моя цена соответствует состоянию автомобиля и году выпуска».
Говорите покупателю спокойным голосом, не ввязываясь в спор. Старайтесь избежать давления на себя при осмотре и торге. Если вы не уверены в себе, то возьмите с собой приятеля или сослуживца, пусть он постоит или посидит в автомобиле.
Тестдрайв
Очень важный момент: при продаже авто не отдавайте ключи от машины и не давайте покупателю кататься на своем автомобиле, как бы он не настаивал, чтобы не говорил.
Кто знает, как он ездит.
Был случай, когда дали руль покупателю уже перед самым оформлением, так вот он резко тронулся с вывернутым рулем и врезался в соседнюю БМВ.
А когда все вышли из машины посмотреть, что произошло, то он убежал и выключил телефон. Вот такая сволочь.
Но может попасться покупатель еще хуже, который сядет за руль вашей машины и уедет навсегда.
Что говорить такому покупателю? Хочет проверить на ходу?
Отлично, сами сядьте за руль и прокатите, но не за город и не по темным глухим дворам.
Достаточно провезти один-два квартала, чтобы понять, что с машиной не так. Если покупателю понравился автомобиль, то договариваетесь о цене и способах оформления.
Какие есть варианты продажи, я написал в статье Как продать машину. А как подготовить свой авто к продаже, чтобы дороже продать его, я рассказал в статье Предпродажная подготовка.
На сегодня все. Надеюсь, что вы нашли для себя что-то полезное. Успешных вам продаж авто!
Как разговаривать с покупателем автомобиля по телефону, что говорить покупателю машины
Допустим, внешний вид вашего автомобиля прекрасен, первые покупатели уже оценили вашу интересную цену, и один за другим набирают ваш номер.
Теперь от вашего умения общаться по телефону зависит, превратится ли потенциальный покупатель в будущего владельца авто после первого телефонного разговора. К разговору по телефону нужно быть готовым.
«Автокод» подготовил инструкцию о том, как проходит общение с покупателем: список вопросов, который обязательно задаст будущий владелец, важность манеры общения, о чем говорить, и о чем лучше умолчать.
Для начала убедитесь, что вы на связи. Как бы смешно это не звучало, но чем дольше вы не перезваниваете покупателю, тем больше других машин он рассмотрит.
Манера общения
Первый телефонный разговор с покупателем призван создать о вас и о машине хорошее впечатление. Звонящий человек планирует не за хлебом или упаковкой сосисок заехать в ваш район, он собирается потратить несколько сотен тысяч рублей, которые зарабатывал, может, годами.
Отнеситесь к его выбору с уважением. Любой неполный или резкий ответ отпугнет потенциального покупателя. Помните: у вас масса вежливых конкурентов! И если вы не готовы продавать машину намного дешевле, чем они, то будьте внимательны и доброжелательны к «клиенту».
Будьте уверенным в себе и строгим, а не грубым и дерзким.
Как отвечать на вопросы покупателя
Большинство вопросов, которые задаст интересующийся вашей машиной, будут дублировать информацию из объявления. Их задают не из-за собственной невнимательности, а потому что хотят проверить – не отличаются ли ответы по телефону и в объявлении. «Автокод» подготовил список вопросов, которые обязательно зададут продавцу б/у авто, и что говорить покупателю машины по телефону, о чем стоит упоминать, а о чем лучше умолчать:
- Почему вы продаете машину. Не нужно говорить о ее поломках или о том, во сколько она вам обходится. Также не стоит упоминать о необходимости срочно получить деньги (кредит, ипотека, переезд и т.д.) – это даст повод просить у вас скидку: «Готов купить сейчас, но на 30 000 рублей меньше». Если приоритетом у вас является цена, а не спешка, то говорить лишнего не нужно. Скажите, что хотите более спортивную или более проходимую машину.
- Когда производилось последнее техобслуживание. Идеальным ответом станет четкое перечисление работ и демонстрация при встрече сервисной книжки, чеков или актов выполненных работ. Если машина обслуживалась у официального дилера, то назовите его и предложите покупателю самостоятельно удостовериться по телефону. Если ремонтировались самостоятельно или в гараже у друзей – перечислите названия выполненных работ.
- Бывал ли автомобиль в ДТП. Это проверка на честность, опишите повреждения и обстоятельства, в которых они были получены. Лучше честно ответить «Да, столкнулся зимой с заснеженной клумбой, погнул номер и поцарапал фару», чем доказывать при встрече, что это было не столкновение с другим автомобилем. Если при встрече вскроются какие-то нестыковки между объявлением и телефонным разговором, вы рискуете потерять покупателя.
- Сколько владельцев было. Эти данные легко проверить, поэтому не лукавьте. Проверьте свою машину при помощи сервиса «Автокод» и скажите в телефонном разговоре с покупателем, что при встрече сможете доказать юридическую чистоту автомобиля, предоставив официальные данные о ПТС, штрафах, ограничениях ГИБДД, владельцах и т.п. Если вы профессиональный продавец авто, воспользуйтесь сервисом безлимитных проверок авто «Автокод Профи». «Автокод Профи» позволяет оперативно проверять большое количество машин, добавлять комментарии к отчетам, создавать свои списки ликвидных ТС, быстро сравнивать варианты и хранить данные об автомобилях в упорядоченном виде.
- Где можно осмотреть автомобиль. Назначайте встречу там, где удобно вам. Вы не наездитесь по всему городу за каждым покупателем. А часть из них и вовсе не будут являться на осмотр. Не назначайте встречу в темное время суток – покупателей это отпугнет. Поставьте себя на их место: хотели бы вы в ночи осматривать авто?
- Сколько готовы уступить. Не соглашайтесь на торг при телефонном разговоре. Потому что при встрече покупатель будет требовать скидку уже от сниженной вами цены, заметив хотя бы одну царапину. Скажите, что не видите смысла торговаться без осмотра, но в целом готовы будете аргументированно немного скинуть цену.
- Не соглашайтесь на осмотр в СТО на другом конце города. Во-первых, там могут работать знакомые покупателю автомеханики, которые будут вести себя, как перекупщики, заставляя вас максимально сбросить цену. Во-вторых, ваше желание приехать и показать машину на другом конце города говорит о том, что вы торопитесь с продажей и согласитесь отдать ее дешевле. А в-третьих, это попросту неудобно: ездить ради каждого покупателя через весь город! И, разумеется, осмотр автомобиля должен проходить за счет покупателя: вы не напасетесь столько денег, чтобы за свой счет каждый раз узнавать, что не так с вашей машиной.
Алексей Петрин, автоэксперт:
«Если покупателя интересует только цена, то с вами на связи перекупщик. Отдавать ему свою машину или нет – решать вам. Если торопитесь и готовы уступить до 30% от цены, то соглашайтесь. И тогда сможете уже в этот же день продать машину. Если у вас есть несколько недель на продажу – не спешите соглашаться».
Помните, если вы в телефонном разговоре понравитесь покупателю – это увеличит шансы на встречу.
Обзвон продавцов. Что спросить у продавца автомобиля перед осмотром. #3 — DRIVE2
Всем привет!
Это часть 3 большого руководства «Как выбрать и проверить автомобиль с пробегом самостоятельно».
Часть 2: Как выбрать автомобиль по объявлению. Анализ объявлений.Часть 1: Как подобрать автомобиль самостоятельно. Вводная.
Ниже видео текстовая версия статьи. Выбирайте, что удобней. В видео больше иллюстраций. Драйв позволяет добавить только 30 изображений.
Меня зовут Поляков Михаил, я занимаюсь подбором хороших автомобилей в Москве для хороших людей. Пришел к мысли, что могу помочь с подбором не только тем, кто обращается ко мне за помощью, но и всем тем, кто возлагает надежды в этом нелегком деле исключительно на себя.
Раньше, когда деревья были выше, а трава зеленее, в народе имел распространение такой «лайфхак»: если позвонить по объявлению, но не говорить на счёт какой машины, то перекуп растеряется, так как не сможет понять на счёт какой именно из его машин в продаже вы звоните. Так предполагалось выявить перекупщика.
Во-первых, большая часть перекупщиков сейчас уже не скрывает свою профессию, если вы прямо спрашиваете об этом. А во вторых, если вас захотят обмануть, скорее всего, вас обманут. У современного перекупщика в кармане несколько дешевых двух-симочных трубок, где каждая симка соответствует автомобилю в продаже.
Самые популярные в Москве сайты объявлений по продаже автомобилей (auto.ru и avito.ru), с недавнего времени, используют маскировку номера телефона продавца, показывая на сайте виртуальные номер, с которого идёт переадресация звонков на реальный номер продавца.
До этого нововведения специализированные сервисы в автоматическом режиме, без затруднений, собирали информацию со всех сайтов объявлений, в том числе номера телефонов продавцов. Это позволяло не только выявить перекупщика, но и посмотреть историю его объявлений, в том числе, с целью создать первоначальное впечатление о нем.
Примеры таких сервисов Av100, Qdb, Crwl, Haraba, Edrom. Сбор информации о номерах – не ключевая функция этих сайтов, но сейчас не об этом.
Функция получения информации по номеру есть и по сей день. Но самой информации о номерах стало ничтожно мало, так как теперь номера продавцов самых крупных сайтов объявлений защищены подменными номерами. Попытаться узнать реальный номер телефона продавца вовсе не сложно, достаточно его попросить прислать VIN для проверки автомобиля.
Но проблема в том, что публикуемые объявления не имеют связи с реальным номером продавца, а значит никакой информации по его объявлениям вы не получите или получите ничтожно мало с тех сайтов, которые не имеют функции защиты (подмены) номера продавца.
Но всё же есть на что обратить внимание. Если, по вашему запросу, продавец присылает вам VIN посредством смс, вместо широко распространенных мессенджеров, то вероятно, это как-раз тот случай, когда сим-карта в дешевом телефоне перекупщика, куда Whatsapp установить невозможно. Как один из пунктов для анализа – сгодится.
Для начала продавца нужно опросить. Есть стандартный набор вопросов, которые следует задать продавцу.
Сохраняйте естественность разговора, не задавайте монотонно вопрос за вопросом, это наводит продавца на мысли, что вы звоните из какой-то компании и вызывает подозрения, что сейчас вы начнете предлагать ему поставить автомобиль в автосалон для продажи. Когда продавец начинает ждать подвоха – это не способствует продуктивному диалогу.
Если продавец отказывается прислать VIN для проверки или неохотно обещает прислать позднее, а когда вы ему напоминаете, то еще позднее и так далее, то возможно это перекупщик, который не хочет обнаруживать недостатки машины или несоответствия того, что заявлено в объявлении и в реальности.
Напомню, что все предположения которые можно построить по косвенным признакам – это, лишь, предположения и делать выводы можно только по совокупности этих предположений.
Если продавец общается не охотно, на грани хамства, отказывается предоставить VIN для проверки, то не стоит тратить время на общение с ним. Отправьте это объявление в конец списка или даже в корзину.
Нередок такой тип обмана покупателя, когда на ваш звонок отвечает девочка-телефонистка и предлагает поскорей приехать и посмотреть машину.
А если вы начинаете задавать ей много конкретных вопросов, интересоваться VIN, то она начинает общаться так, как-будто вы ей портите настроение своим звонком.
И это действительно так. У нее простая задача – сделать так, чтобы вы приехали в безымянный автосалон, где стоит машина. Она будет врать о количестве окрасов, состоянии авто, количестве владельцев, прямо «в глаза» наврет, что именно она вписана в ПТС и покупала машину новой. А скорее всего, она даже не видела машину никогда в жизни.
Как правило, такая телефонистка называет адрес жилого дома, а когда вы приедете и позвоните ей повторно, то она скажет, что нужно пройти 100 метров и там будет стоянкагаражи, где машину вам покажут. Именно поэтому, рекомендую перед выездом открыть Яндекс.Карты и посмотреть нет ли рядом с названным адресом автостоянок, многоэтажных или подземных паркингов.
Именно в таких местах очень часто гнездятся безымянные автосалоны. Если есть подозрение, что вас заманивают в автосалон, то введите названный адрес в Яндекс, вместе со словом «автосалон», возможно этот адрес засветился в каких-то черных списках.
Перейдём к сути. Что спрашивать у продавца?!
1. «Вы собственник?»
Вопрос должен быть максимально конкретный. Стоит понимать, что перекуп тоже является собственником на основание договора купли-продажи, а вот в ПТС он может быть даже не вписан. А может быть вписан в ПТС, но машина может не стоять на регистрационном учёте на его имя, да и вовсе может быть не на учете.
Это не ставит крест на авто, но позволяет дополнить картину, понять что вы разговариваете с перекупщиком и строить разговор в соответствии с этим.
Поэтому конкретные вопросы будут звучать так: «Вы вписаны в ПТС?», «Машина на учёте на вас?», «Сколько владеете машиной?», «Покупали новую в салоне?», если указан один собственник.
Чаще всего уже на этом этапе, правильно поставленные вопросы позволят вам узнать с кем вы говорите. Если в ответах чувствуется неуверенность, можно спросить прямо «Вы занимаетесь машинами?».
2. Сколько собственников по ПТС?
Обязательно задавайте этот вопрос по телефону, если вам важно количество бывших хозяев авто, не смотря на то, что в объявлении явно указано сколько их было.
Зачастую, не только перекупщики искажают реальную цифру, ссылаясь на то, что «машина продавалась внутри семьи», «машина была в лизинге на моей компании» и т.п.
Всегда слушайте, что рассказывает продавец, не перебивайте, из этой информации тоже можно делать выводы.
Количество собственников, в некоторой мере – это элемент ликвидности автомобиля. Автомобиль с одним собственником продать гораздо проще, чем с двумя. А с двумя – проще, чем с тремя…
3. Год выпуска авто по ПТС?
Чаще всего перекупщики завышают год выпуска автомобиля в объявлении. Обычно завышают на один год, но были на моей практике случаи, когда завышали на два года. Тогда я удивился, потому-что думал, что уже видел всё.
Когда вы вскроете обман, вы услышите стандартную историю «машина куплена в этом году», «начало эксплуатации в этом году».
Благо, популярные сайты объявлений начали проверять и публиковать результаты базовых проверок по VIN.
4. ПТС – оригинал?
Этот пункт в объявлении также частенько не соответствует действительности, поэтому спросить будет не лишним. Например, чтобы послушать историю о том, почему ПТС дубликат у автомобиля с одним хозяином. Историй бывает много, истории разные, часто интересные – послушать стоит.
Документам, в частности ПТС посвящена отдельная глава, поэтому сейчас не буду вдаваться в подробности.
5. В кредит?
Уточните, приобретался ли автомобиль в кредит, есть ли документы подтверждающие, что кредитные обязательства выполнены в полном объеме.
6. Где обслуживали, сервисная книжка, заказ-наряды?
Спросите у продавца о наличии документов подтверждающих своевременное прохождение гарантийного и внепланового технического обслуживания.
Если возраст автомобиля соответствует гарантийному, то прохождение ТО у дилера – важный фактор сохранения гарантии.
Вообще, согласно законодательству РФ, прохождение ТО по регламенту, у неофициального дилера, не может стать причиной отказа в гарантийном обслуживании, но дилер будет вас уверять, что машина снята с гарантии.
Это тема отдельной статьи. Сервисная книжка, заказ-наряды о выполненных работах могут стать не только положительным фактором для принятия решения вами, но и станут неплохим аргументом для вашего покупателя, когда вы решите продать автомобиль.
7. Были ДТП?
Спросите, был ли автомобиль в серьезном ДТП. Возможно, пытаясь понизить вашу планку, продавец, с участием, расскажет о несерьезном ДТП. Часто, владельцы авто сохраняют фотографии повреждений кузова после ДТП, попросите прислать вам их. Не стесняйтесь спросить несколько раз и в разных формах о том, какая судьба была у кузова автомобиля.
Спросите прямо — какие детали кузова вторично окрашены. 50% на 50%, вам либо расскажут правду, либо нет. Спросите приходилось ли менять стёкла, фары, если да, то почему. Учтите, что второй владелец может не знать о всех грешках первого владельца, а что-то может, попросту, забыть.
Если продавец заверил вас, что ДТП не было, уточните еще раз – возможно, были какие-то притертости, косметические царапины, вмятины, которые были отремонтированы. Сопоставляйте ответы с увиденным на фотографиях. Если вы видите в каком-то месте кривые зазоры, а кузов в этом же месте, чудесным образом некрашен, возможно, вам навешивают на уши лапшу.
8. Какие внешние повреждения имеет авто?
Узнайте у продавца есть ли на кузове вмятины, царапины, притёртости или крупные сколы. Автомобиль может оказаться весь в родной краске, но требовать вторичной окраски половины кузова, что по фотографиям может быть не очевидно. Выясните, есть ли трещины на лобовом стекле, фарах, фонарях, зеркалах, декоративном пластиковом обвесе.
9. Есть повреждения салона автомобиля?
Даже, если создается впечатление, что фотографий достаточно и состояние салона очевидно, совсем не лишним будет задать дополнительные вопросы. Не протерта ли обивка водительского сидения, не прожжены ли сидения сигаретой, не испачканы ли непоправимо, не протерта ли юбка рычага КПП. А также, все ли механизмы регулировки и складывания сидений исправны.
10. Нет ли проблем с электрикой?
Узнайте исправно ли всё электрическое оборудование — кондиционер, регулировка и подогрев зеркал, сидений, руля, световое оборудование, люк и всё прочее, в соответствии с комплектацией.
11. Нет ли проблем при езде?
Стоит коротко спросить о том, как автомобиль ведет себя на дороге. Нет ли посторонних звуков и вибраций, при работе двигателя, нет ли явных рывков АКПП, при переключении, стуков в подвеске. Ровный ли холостой ход.
Попросите продавца показать вам «холодную» машину, это достаточно важно, так как некоторые проблемы, в том числе проблемы двигателя, проявляются именно тогда, пока автомобиль не разогрет.
Например, посторонний стук в цилиндрах двигателя, как начальный симптом появления задиров, может явно проявляться на холодном моторе и быть едва заметным на разогретом. Это касается и вариатора.
Пока вариатор не разогрет, он может «подёргивать» на малых оборотах, после прогрева симптом окажется не очевиден.
12. Есть ли второй комплект резины?
Если в объявлении об этом явно не сказано, то этот вопрос важно задать до осмотра автомобиля. Ведь, пока продавец пытается вас заманить на осмотр – резина станет лишним фактором в пользу его предложения. А когда вы уже на месте, а продавец видит, что автомобиль вам понравился и диалог двигается к сделке, то резины может «не оказаться», а владелец ее благополучно потом продаст отдельно.
13. Машина чистая для осмотра?
Выясните, чистый ли кузов автомобиля, чтобы не оказалось так, что вы приедете на осмотр авто после трофи рейда. Очевидно, что грязь может скрывать некоторые повреждения.
Отнеситесь с особым вниманием к продавцу, который предлагает осмотр машины исключительно в темное время суток, ссылаясь на график работы или осмотр исключительно в помещении, например в гараже.
Искусственная, недостаточная освещенность может скрыть немало нюансов. Само собой, не стоит осматривать автомобиль в дождь.
Узнайте у продавца мыл ли он подкапотное пространство. Возможно, он пытался скрыть следы течей рабочих жидкостей. Если подкапотка не мыта, уточните нет ли явных замасливаний на двигателе, коробке передач, нет ли намоканий шлангов и соединений.
14. Где смотреть, во сколько смотреть?
Узнайте адрес осмотра автомобиля, в какие дни и в какое время продавец показывает машину потенциальным покупателям.
Имеет смысл задавать этот вопрос непосредственно до просьбы прислать VIN для проверки. Таким образом вы настроите продавца на то, что цель его разговора с вами – заманить на осмотр, почти выполнена — это плюс к вероятности того, что к вашей просьбе прислать VIN продавец отнесется более лояльно.
15. Пришлите VIN, номер СТС для проверки.
По большому счёту, для получения информации в большинстве платных сервисов – достаточно VIN. Но если машина на учете в Москве и Подмосковье, то её можно проверить в бесплатном сервисе Автокод, где для проверки дополнительно необходим номер свидетельства о регистрации транспортного средства. К сожалению, на данный момент Автокод не позволяет проверить автомобили других регионов.
Вопрос получения данных для проверки является ключевым и, часто, принципиальным. Если продавец отказывается прислать VIN для проверки, есть большая вероятность того, что он что-то скрывает.
Поэтому, отправляйте этот вариант в конец собственного списка, если вариант не кажется превосходным и честным по иным критериям.
А если есть другие основания предполагать, что с машиной что-то не так, и тем более машина в продаже уже давно, а продавец общается неохотно, просто вычеркивайте машину из списка и не рассматривайте вовсе.
Часто, добросовестные продавцы не имеют возможности прислать VIN моментально, поэтому присылают позднее, иногда требуется напомнить им это сделать. Но особо хитрые перекупщики и безымянные автосалоны не отказывают в предоставлении VIN прямо.
Они говорят «пришлю вечером» и не присылают, а после напоминания говорят «пришлю утром», «пришлю через два часа», «пришлю когда буду дома» и т.п. Будьте уверены, в 90% случаев вас будут «кормить обещаниями» пока вы не решите поехать и посмотреть машину без предварительной проверки.
И как правило, ничего хорошего вас не будет ждать на осмотре.
Зачем вообще VIN, если сегодня ведущие сайты объявлений о продаже авто вводят возможность бесплатно проверить автомобиль? Во-первых, информация предоставляемая на сайтах объявлений не всегда является полной и актуальной.
Информации о пробеге не предоставляется, информация о ДТП собирается не по всем источникам, а в некоторых платных сервисах опционально можно получить информацию об истории обслуживания у официальных дилеров, что может о многом рассказать.
Если вам кажется, что вопросов продавцу слишком много – вы не ошиблись. Но если на вопросы вы потратите 10 минут, то на дорогу туда и обратно – минимум 2 часа. А если вы собираетесь поехать за машиной в другой город, то выезжать без тщательного опроса продавца – просто преступно.
В целом, на основе этих вопросов следует строить полноценный диалог, чтобы у продавца не возникало ощущения, что его опрашивают по опросному листу. Не обязательно задавать все эти вопросы по порядку и со всеми уточнениями. Выбирайте вопросы ситуативно, в том числе, в зависимости от того, идёт ли продавец на контакт.
Вопросы можно по-разному компоновать, сокращать, обыгрывать, а некоторые исключить — ответы на которые вы сможете получить при проверке авто по VIN.
Но не исключайте такие вопросы полностью, ведь зачастую, продавец может ответить более детально или же сравнивая его ответы и результаты проверки, можно сделать вывод о честности продавца.
Когда вы обработаете все подходящие вам объявления, и опросите всех продавцов, по подходящим вам вариантам, вы сможете составить некий рейтинг тех автомобилей, какие необходимо посмотреть вживую в первую очередь, а какие можно оставить про запас.
Не забывайте, если вас вынуждают прислать задаток за автомобиль, пока вы его даже не видели – это мошенничество. Зачастую, у вас даже не будут просить задаток, а вынудят предложить задаток самостоятельно, а делается это следующим образом.
Машина, как правило, продается в ~100 км. от Москвы, предложение просто шоколадное.
Покупатель выезжает на осмотр, о чём предупреждает продавца, но на полпути покупателя застает звонок продавца, он сообщает, что к нему уже подъезжает кто-то другой.
Продавец так смущен и не знает как быть, чтобы никого не обидеть. Покупателю уже не хочется разворачиваться на полпути и он просит развернуть конкурента, подкрепив свою просьбу задатком.
В реальности машины, соответствующей объявлению, не было и нет.
Задаток можно вносить только после осмотра автомобиля, проверив паспорт продавца, убедившись, что он является собственником, осмотрев идентификационные маркировки, подписав соглашение о задатке или расписку о получении средств.
Поляков Михаил aka MihalichPodbor aka Автоподбор ПоляковаОригинал статьи
Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?
Добрый день, уважаемый читатель.
В очередной статье из серии «Как грамотно продать автомобиль» речь пойдет о телефонных звонках потенциальных покупателей. Телефонные звонок — важный этап продажи автомобиля, предшествующий непосредственной встрече с покупателем.
Сегодня мы рассмотрим, каким образом отвечать на телефонные звонки, а также анализировать их. Приступим.
Подготовка к телефонным звонкам?
После того, как Вы подали объявление на различные сайты и в газеты, Вам начнут поступать телефонные звонки. Важно не просто ответить на вопросы потенциальных покупателей, но и проанализировать результаты.
В данном случае Вам пригодятся блокнот, ручка и информационный лист с информацией о Вашем автомобиле. Носите эти предметы с собой, т.к. позвонить могут абсолютно в любое время.
Что делать, если телефонных звонков мало?
Несколько слов о количестве телефонных звонков. Если Вам звонят по несколько раз в течение дня, то это очень хорошо. Вы сможете продать машину очень быстро. Большое количество звонков скорее всего связано с тем, что цена автомобиля слишком низкая.
Однако если звонков поступает мало (меньше 1-2 в неделю), то над ситуацией стоит призадуматься. Возможны несколько вариантов. Либо цена на автомобиль слишком высока, либо Ваше объявление затерялось среди других предложений и его никто не просматривает, либо Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся.
Рассмотрим каждую из ситуаций:
1. Цена на автомобиль слишком высока. В данном случае рекомендую снизить цену. Например, на 10 000 рублей. После этого подождите еще неделю. Если звонков не будет, снизьте цену еще.
2. Объявление затерялось среди других. Объявления на интернет сайтах постепенно опускаются в поиске. Поэтому объявление, которому 5-7 дней уже мало кто просматривает. Эту проблему можно решить с помощью специальной услуги «поднять объявление». Стоимость ее составляет 100-200 рублей.
Рекомендую поднимать объявление в пятницу в обеденное время. К выходным покупатели автомобилей активизируются, поэтому подняв объявление в пятницу Вы получите наилучший охват.
3. Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся. Бывает и такое, в данном случае поможет только ожидание или снижение цены. Например, если продается автомобиль-вездеход, то он будет мало интересен городским жителям. Поэтому и звонить будут немного.
В общем, если телефонных звонков мало, нужно сделать Ваше предложение интереснее (например, снизив цену).
Ответы на телефонные звонки
Перейдем непосредственно к телефонным звонкам. Обычно потенциальные покупатели задают много вопросов, отвечайте на них подробно. Будьте доброжелательны и честны.
Основная цель Вашего разговора — пригласить покупателя на осмотр. Однако Вас интересуют только целевые покупатели, поэтому заманивать на осмотр обманом не стоит.
Рассмотрим пример. Вы продаете автомобиль без кондиционера. Звонящий спрашивает про кондиционер. Если Вы ответите честно, то он не придет на осмотр, т.к. машина изначально не подходит.
Если же продавец обманет и заявит о наличии кондиционера, то ему придется встретиться с покупателем. Естественно, при встрече покупатель опознает обман и не будет ничего покупать.
Ложь приведет к тому, что и покупатель, и продавец потеряют время.
Если покупатель заинтересовался, то предложите ему приехать на осмотр в этот же день или на следующий. Предложите встретиться в удобном покупателю месте. Это не составит особого труда, однако покупатель будет относиться к Вам гораздо доброжелательнее.
Чтобы не запутаться при ответе на вопросы покупателя используйте информационный лист. Заполнение этого документа подробно рассмотрено в статье «Подготовка к встрече с покупателем автомобиля».
Еще один момент. Если Вы не успели ответить на телефонный звонок, то перезвоните как можно скорее.
Анализ телефонных звонков покупателей
После завершения телефонного звонка возьмите в руки ручку и блокнот и кратко запишите туда информацию о разговоре:
- Порядковый номер звонка.
- Телефон покупателя.
- Дату и время звонка.
- Вопросы, которые были Вам заданы.
- Информацию, которую покупатель сообщил о себе.
Кроме того, внесите покупателя в телефонную книгу, чтобы впоследствии отличать его от других. Поскольку люди редко представляются, запишите его как «П1» (Покупатель 1). Кроме того можете дописать в телефонную книгу и другую информацию. Например «П1 Выхино» если покупатель проживает у станции метро Выхино.
Перейдем к анализу полученной от покупателя информации:
1. Рассмотрите вопросы, которые были Вам заданы. Например, у Вас спросили количество владельцев автомобиля. Эта информация интересна потенциальным покупателям, однако Вы не указали ее в объявлении. Нужно обновить объявления на сайтах и внести соответствующие дополнения.
2. Если Вам задают вопросы по поводу цены автомобиля, то скорее всего она настораживает покупателей. Возможно ее следует уменьшить.
После анализа телефонных звонков корректируйте объявления по мере необходимости.
Телефонный звонок можно считать успешным, если Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. На практике количество звонков обычно значительно превышает количество осмотров. Например, звонков может быть 5-10, а машину купят после первого показа. Показ автомобиля покупателю требует особого внимания и будет рассмотрен в следующей статье серии.
Удачи на дорогах!
Как правильно вести диалог с продавцом автомобиля по телефону?
Кроме всевозможных баз по проверке автомобилей по VIN и гос. номерам, методов «диагностики по картинкам и описанию объявления» (шутка), есть ещё старый добрый способ – позвонить и выяснить всю информацию у продавца, послушать его реакции на те или иные вопросы.Иногда даже при очень адекватном объявлении и отчетах об автомобиле, продавец может просто поплыть на вопросах и вскроется, что он перекупщик и вообще – «Приезжай и смотри, я автомобиль не проверял» и.т.п. или обычный продавец может при правильной постановке вопросов рассказать много хорошей или нехорошей информации…Я расскажу общие принципы метода получения информации и дам пару советов, потому как стиль общения и характеры у всех разные – кто-то любит брать продавца нахрапом, кто-то общается сразу на «ты», а кто-то на «вы» в общем вы поняли.
Ничего сверхъестественного в методе нет это просто правильно поставленные вопросы и логические выводы по ходу разговора исходя из них и следующие новые уточняющие за ними вопросы.
Например, я начинаю общение всегда так:Я — Добрый день, машину продаёте?Продавец – Добрый день, да продаю.
Я – Подскажите пожалуйста, владелец автомобиля вы? в ПТС вписаны или занимаетесь автомобилями?Продавец – Авто оформлен на меня и в ПТС я записанЯ – А сколько вы владеете автомобилем? И какой вы хозяин?Продавец – Владею около 2-ух лет, я второй хозяин
Теперь у нас с вами уже есть почва для размышления, если у автомобиля был открыт гос.
номер или VIN номер в объявлении, и вы его «пробили» до звонка, то логично будет сразу сверить информацию, которую дал собственник по телефону и то, что имеется у вас по отчету и сделать выводы, либо просто запоминать то, что он вам говорит и сверить уже после разговора.
И вот тут открывается ещё один важный момент — это то, что если вы понимаете, что информация, которую даёт продавец не соответствует реальным фактам, которые есть у вас, то здесь не нужно стеснятся, а лучше сразу задать вопрос в лоб.
Теперь продолжим для вас воображаемый диалог и мои мысли по ходу разговора:Я – Машина в ДТП не была до вас или при вас?Продавец – Нет ДТП не было (Сразу сверяем с отчетом по юр.
части)Я – Вы проверяли машину перед покупкой прибором или с человеком? по кузову окрасов нет?Продавец – Да проверял, были окрашены у предыдущего владельца водительская дверь и переднее левое крыло, у меня автомобиль не красился (как по мне такой развернутый ответ и подход человека к покупке — это очень хорошо, даже если есть пару окрашенных элементов)Я – Подскажите окрашенные детали не отличаются по тону? И на сколько качественно окрашены детали на ваш взгляд? Детали не снимались и не менялись?Продавец – окрас качественный, детали родные, покрашено в тон(на самом деле довольно нудная беседа получается и в жизни, но если следить за интонациями, паузами перед ответами, следить за тем, как и что отвечает продавец, то в общем целом становится примерно понятно, что вам ждать при осмотре и стоит ли ехать на такой автомобиль).
Теперь я думаю вы окончательно поняли, как надо строить разговор.
В окончании оставлю в этой статье контрольные вопросы, которые обычно задаю я и мои эксперты:— Добрый день, машину продаёте? – тут важно не уточнять какую, если после нескольких вопросов спросит по какому автомобилю звоните, то в 95% случаев занимается перепродажей— Оформлена на вас или занимаетесь продажей автомобилей? – по моему опыту если задержка перед ответом долгая – значит придумывает отмазку— Какой вы хозяин по счету и сколько у вас во владении автомобиль? – сверяем информацию с отчетом если он есть или запоминаем— Расскажите, что-то делали по кузову вы, или предыдущий хозяин? – если ответ неконкретный, то дополнительный вопрос – А машину проверяли перед покупкой толщиномером или как-то еще?— Есть ли какие-то дефекты по кузову на сегодняшний день? Не была ли под градом? Если были окрасы, то уточнить – А окрашено в тон, на ваш взгляд и на сколько качественно? Меняли ли детали или железо родное?— А как у автомобиля с техникой, есть ли недочеты? Что-то надо делать по машине? – если стандартный ответ – «Все отлично», то задать ряд уточняющих вопросов, вроде – А что с «механикой», сцепление меняли?— Где проходили обслуживание? Когда меняли расходники, масла, колодки? – если знаете слабые места автомобиля, то обязательно спросить и за них— До какого пробега проходили ТО у официального дилера и есть ли сервисная книжка?— Какая резина продается с автомобилем? И дополнительно уточнить – Резина родная или нет? – актуально для авто с пробегами до 100тыс.км.— Нет ли трещины на лобовом стекле?
Вопросов конечно может быть больше, либо меньше, тут уже решать вам.
Теперь оставлю несколько уловок, которыми пользуемся мы:
1) Запрашивать ВИН или гос. номер в виде фото СТС, чтобы сразу понять с владельцем вы общались или нет, конечно для этого надо уточнять имя у продавца в разговоре. И обязательно запрашивать эту информацию в конце общения, под предлогом, что вам ехать из далека и хотите обязательно посмотреть автомобиль по юр. части.2) В конце разговора, лучше сказать, что вам ехать из далека к продавцу и спросить точно ли продавец не забыл про какие-то важные подробности, что бы вы не потратили своё время и деньги на выезд. Может быть это звучит наивно или даже для кого-то грубо, но иногда эта уловка работает.3) Если вы звоните в не «серый» автосалон, всегда запросите информацию по осмотру кузова и диагностике автомобиля.
4) Если продавец говорит, что он продает автомобиль сестры, жены и.т.п., всегда уточняйте будет ли собственник участвовать при покупке его автомобиля, в 90% по ответу выясняется, что он перекупщик.
Скажу по своему опыту, иногда разговор по одному автомобилю может занимать до 7-15 мин. личного времени и это нормально.Автопоиск23 — помощь в покупке б/у и новых автоНаш сайт: www.autopoisk23.ru Инстаграм: autopoisk23
Телефон: 8-988-361-30-56